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2009年年末的一天,國(guó)內(nèi)知名汽車生產(chǎn)商比亞迪公司惠州分廠研發(fā)部在網(wǎng)上采購(gòu)塑料瓶時(shí),首次接觸了我們吉安容器公司,在了解到我司是比較專業(yè)的化工產(chǎn)品外包裝供應(yīng)商后,該部門的采購(gòu)員張先生打了一個(gè)咨詢電話過來,碰巧,當(dāng)天是我接聽到了他的來電,從電話中,我大概明白了張先生的意思,他們正在研發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品,需要我們幫他設(shè)計(jì)一款比較新穎的4L機(jī)油罐,要求我方能夠派業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員一起到對(duì)方工廠。按照我們的慣例,我非常爽快地答應(yīng)了,并且約好在第二天就過去。
然而,事情并沒有進(jìn)行得那么順利,當(dāng)時(shí)我們正在趕一批青島客戶的貨,第二天的早上,不巧其中一個(gè)配件的模具壞了,廠里的技術(shù)員正忙得焦頭爛額,因?yàn)?,客戶要的貨比較急,按照合同我們的交貨日期馬上就要到了,在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,首先必須先把模具修好,讓它可以正常生產(chǎn),這樣才能保證準(zhǔn)時(shí)交貨,假如我方不能準(zhǔn)時(shí)交貨的話,我們就是違約了。于我而言,賠付違約金事小,若是由于我方的違約,讓自己的客戶遭受損失的話,那問題就嚴(yán)重了!可是,技術(shù)員看來是走不開了,而我一個(gè)人過去的話又不能完全解決問題,身為一名銷售員,技術(shù)性的東西我不是很內(nèi)行,于是,我決定先給惠州比亞迪研發(fā)部張先生去一個(gè)電話,在聽完我的解釋后,張先生丟下一句“還真沒見過象你們這樣的供應(yīng)商,為了趕那一千幾百個(gè)的產(chǎn)品而放著這么巨大的潛在客戶不要?!?/p>
當(dāng)時(shí),我把自己平時(shí)工作的原則和張先生解釋說“張先生,我們并不是不想開發(fā)新客戶,但是,我們公司也有我們自己的原則立場(chǎng),一定要在維護(hù)好老客戶的前提下,才去開發(fā)新客戶!我司是非常期望和貴司合作的,不過,遇到這種特殊情況,相信張先生你也會(huì)作出和我一樣的決擇的,不是嗎?”對(duì)方聽完了我的解釋,說:“既然這樣,那就希望下次有機(jī)會(huì)再和你合作了!”
在我們的努力下,終于在合同期內(nèi)把產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)交到青島客戶手上!
從那天以后,我也覺得和比亞迪的合作事宜應(yīng)該是沒戲了,因?yàn)?,我連第一次會(huì)面的約定都沒有遵守好,對(duì)方肯定會(huì)判我“死刑”的。然而,事情在2010年的3月份給我?guī)砹艘馔怏@喜,張先生再次聯(lián)系我,并又一次約好商談合作事宜的時(shí)間,等我們就合作細(xì)節(jié)商談好后電話道別時(shí),張先生對(duì)我說:“從與你的交談和看你們的處事方式中,讓我從側(cè)面了解到了吉安容器公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念,我很放心把產(chǎn)品交給你們生產(chǎn),這也是我再次選擇和你們合作的主要原因!”天吶!當(dāng)時(shí)以為實(shí)話實(shí)說會(huì)失去這個(gè)潛在客戶,沒想到,再次得到機(jī)會(huì)的正是那番誠(chéng)實(shí)的話語(yǔ)!
現(xiàn)在,我們的合作正在緊鑼密鼓地進(jìn)行著!新客戶,老客戶,孰輕孰重?!
吉安容器公司銷售部經(jīng)理 熊珊 2010-05-24